Искусство переговоров: как убедить покупателя купить вашу квартиру?

16.10.2017



Вы нашли заинтересовавшихся покупателей, у вас полностью готовы документы для продажи, а квартира — к осмотру. И вы даже продумали, каким образом покупатель передаст деньги?

Отлично! Теперь важно не ударить в грязь лицом во время показа квартиры и обсуждения стоимости.

Если вы не искушены в вопросах переговоров, вам может быть сложно совладать с претензиями и требованиями, которые предъявляет покупатель. Поэтому прежде чем вступать в диалог, запомните несколько правил успешного торга.

Стратегия

Самое главное происходит еще до самого показа. Это ваша подготовка. Стратегия, которая позволит вам быть во всеоружии во время общения с покупателем. Продумайте все детали.

Многие эксперты по переговорам советуют начать с самого худшего варианта, который может вас ожидать, и именно исходя из него, строить свою стратегию общения с покупателем.

Просчитайте на несколько ходов вперед, что будете говорить покупателю. Какие у него могут возникнуть вопросы, сомнения. И заготовьте аргументированные возражения на каждый вопрос.

Определите ценовую политику. На какое снижение цены вы готовы пойти. Например, установите три варианта цены: максимальную, среднюю и минимально возможную.

Чтобы быть полностью уверенным в вашей стоимости и не сдавать позиции, внимательно изучите цены на квартиры, аналогичные вашей.

Услышьте покупателя

Возможно, вы обожаете свою уютную кухню, которая залита солнцем по утрам. Или ваша гордость — дизайн квартиры. Но покупатель может не видеть в этом такого весомого бонуса для себя.

Поэтому дайте ему начать разговор. Таким образом вы поймете, что в первую очередь волнует его: хорошая инфраструктура, удобная планировка или спальня с видом на тихий двор. И выстраивайте диалог уже с учетом его ожиданий.

Сконцентрируйтесь на выгодах, которые получит покупатель: комфорт, безопасность, развитую инфраструктуру или что-то еще?

Если покупатель не отступает

Хороший знак, если покупатель торгуется — скорее всего, он заинтересован в покупке вашей квартиры. Не уменьшайте стоимость до последнего — приводите аргументы в пользу вашего жилья.

В первую очередь вы должны быть уверены в своем предложении сами. Снижайте стоимость постепенно.

Стоит ли игра свеч?

Не переходите тонкую грань. Если ситуация складывается явно не в вашу пользу, есть смысл остановиться и поискать другого покупателя.

Не позволяйте грубого отношения, давления, шантажа. Это явно не ваш покупатель. Cвоего вы обязательно найдете с помощью JCat!


Разместить объявление